عناوين



 اخبار


برگزیده


امنيت


مقاله


گزارش و گفتگو


ياداشت


اخبار شرکتها


همايشها



فراخوانها و آئين نامه ها


عکس و ویدئو

 
  خدمات



نسخه موبایل



خروجی پیامک



خروجی RSS



عضویت در خبرنامه ها

 

راهنما
تبليغات


 

سفارش آگهی
مقاله
جمعه، 17 تیرماه 1384

11:00 PM

July 08, 2005


صنعت طراحی وب ایران: هر چقدر که تیغ مى برد

 iranseo - صنعت طراحى وب ایران کمتر از ده سال عمر دارد و همانند بسیارى از کشورهاى دیگر به طور کلى صنعتى نوپاست. بازار این صنعت در داخل کشور، بسیار گسترده و بزرگ است و شرکتهاى بسیارى نیز به عنوان طراح وب در آن فعالیت مى کنند. سال گذشته سایتهاى بسیارى توسط همین شرکتها در وب منتشر شد. از سایتهاى کوچک و شخصى گرفته تا سایتهاى تجارت الکترونیک و پورتالهاى بزرگ دولتی. آنچه که این مقاله بدان مى پردازد عمدتا تحلیل استراتژى هاى ناکارامد به کار گرفته شده از سوى شرکتهاى فعال در این حوزه است.



1- بازارسنجى ضعیف
: این شرکتها به همه درخواستها پاسخ دادند و با تمام مشتریان چه کوچک و چه بزرگ پاى میز مذاکره نشستند و یا آنها را به پاى میز مذاکره کشاندند. دیدگاه منطقى آن است که هر شرکت با توجه به ملاحظات و بررسى هاى مختص به خود بخشى از بازار را مورد هدف قرار دهد و سیاستهاى کارى خود را نیز متناسب با همان بازار تدوین کند. اما متاسفانه اغلب آنان بدون سیاست کارى بوده و چون بازار مخاطب خود را انتخاب نمى کنند، طبیعتا در تمام بازار به دنبال مشترى و عقد قرار داد مى گردند.



از این استراتژى ضعیف، روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه هاى تبلیغ بیشتر سود مى برند. به نظر مى رسد اگر شرکتهاى ایرانى در انتخاب مشترى دقت بیشترى نشان دهند و از میان مشتریان موجود، مشتریان بهتر و مطمئن ترى را برگزینند، سود و پایدارى کسب و کار خود را بهتر تضمین مى نمایند. "مشتریان بد" عموما وقت و هزینه شرکتها را اتلاف مى کنند و خدمات پشتیبانى ارایه شده به آنها در بیشتر موارد، پروژه هاى اجرا شده را ضررده مى کند.



حرکت به سوى چنین سیاستى از سوى شرکتهاى مجرى، بازار را رشد مى دهد و مشتریان را مجبور به رعایت اصول و قواعد بازار مى کند. شایان ذکر است که که بازار طراحى وب ایران بازارى پخته نیست ضمن آنکه بسیار پراکنده و گسترده است. کنترل عرضه و تقاضا در این بازار بسیار مشکل است و میزان تقاضا از سوى مشتریان بنابه دلایل نامشخصى در بازه هاى زمانى مختلف، زیاد و کم مى شود. اما با اینحال این بازار با پارمترهاى نامشخص بازاریابى نمى تواند پوششى بر ضعف شرکتهاى فعال در طراحى وب باشد. باید اذعان کرد که عموما آنها برنامه مشخص بازاریابى ندارند و استراتژى هاى اتخاذ شده از سوى آنها نیز تا حدى انفعالى و در واکنش به فعالیت سایر رقبا بوده است.



2- همه دنباله رو هستند: رقابت سازنده اى میان شرکتها وجود ندارد. آنها ضمن آنکه همواره با یکدیگر در رقابت هستند تقریبا به تخصص یکدیگر احترام نمى گذارند. در بازار طراحى وب ایران همه مدعى هستند و متاسفانه این بازار رهبر، پیشرو و یا شرکتى بسیار شاخص ندارد. در چنین شرایطى طبیعتا صحت ادعاها کمتر ارزیابى مى شود و چنانچه خلاف آن نیز ثابت شود، هیچ اتفاقى نمى افتد. نبود رهبر یا پیشرو، چنین بازارى را متاثر از پارامترهاى خارج از آن مى کند و بى ثباتى در آن موج مى زند. در هر بازارى اگر شرکت پیشرو از توانایى هاى لازم برخوردار باشد مى تواند در شکوفایى کل بازار نقش داشته باشد. متاسفانه هیچ شرکت طراح وب ایرانى تاکنون نتوانسته است به عنوان یک پیشرو نقش ایفا کند.



همانطور که گفته شد بازار طراحى وب ایران پخته نیست. در بازارهاى پخته همواره یک یا چند پیشتاز وجود دارند و شرکتهاى دیگر تا حدودى خود را با سیاستهاى آنها تطبیق مى دهند. همچنین همواره در این بازارها شرکتهایى هستند که شرکتهاى پیشرو را به رقابت مى کشانند و با مطرح کردن ایده هاى نو به دنبال دستیابى به سهم بیشترى از بازار هستند. به عنوان مثال رقابتى که گوگل در سالهاى اولیه فعالیت خود شروع کرد از این نوع بود. گوگل در بازار جستجو، موتورهاى جستجوگر محبوب آن زمان را به رقابت طلبید و در نهایت سهم عمده بازار را از آن خود کرد و آلتاویستاى پیشرو را از اریکه قدرت به پایین کشید.



3- تکنولوژى هاى متفاوت: اوضاع در این مورد کمى بهتر است. اصولا شرکتها، تکنولوژى خاصى را به دلایل مختلفى براى اجراى پروژه ها بر مى گزینند. تکنولوژى هاى رایج در ایران مایکروسافت، جاوا و کدباز هستند. هنوز هم شرکتهایى هستند که مدعى اجراى پروژه ها با اکثر تکنولوژى ها بوده حال آنکه تواناییهاى آنها در برخى از این تکنولوژیها بالا نیست. این مورد را نمى توان یک ضعف اساسى قلمداد کرد زیرا ممکن است شرکتها از طریق برون سپارى، اجراى پروژه ها را به شرکتهاى همکار خود واگذار کنند. در هر صورت رویکرد به همه تکنولوژیها در فعالیت تیمهاى مدیریت پروژه و بازرگانى شرکتها بى تاثیر نیست ضمن آنکه قدرت شرکتها را در موردى مانند Branding کاهش مى دهد.



4- ضعف در تعریف خدمات: روشن است که خدمت ارایه شده در نهایت "طراحى وب" است اما در دل همین دو کلمه دنیایى معنا و مفهوم وجود دارد. شرکتهاى ایرانى خدمات خود را نوعا درست تعریف نمى کنند و اطلاعات کاملى نیز ارایه نمى دهند. آنها همواره امید دارند که در یک جلسه حضورى، برگ برنده خود را رو کنند و طرف مذاکره را مقهور نموده و قراردادى منعقد نمایند. یکى از دلایل اصلى عدم فعالیت شرکتهاى صرفا مشاور در این بازار نیز دقیقا همین مورد و به عبارت دیگر نبود اطلاعات از خدمات و فعالیت شرکتهاى مجرى است.



در حالیکه اگر شرکتها اطلاعات کاملى از خود و خدمات خود منتشر کنند، شرکتهاى مشاور مى توانند مدت مذاکرات را براى هر دو طرف مذاکره کاهش دهند و کیفیت اجراى پروژه ها نیز بالاتر خواهد رفت. قابل ذکر است که مشتریان ایرانى نیز نوعا تمایل به مذاکرات حضورى دارند. شاید بتوان دلایل زیر را براى این موضوع عنوان کرد: به دلیل ضعف اساسى مشتریان با خدمات طراحى وب، آنها مذاکره حضورى را فرصتى براى کسب اطلاعات بیشتر و بالا بردن آگاهى هاى خود مى دانند. نوعا مدیران عاملى تصمیم گیرنده هستند که براى مطالعه اطلاعات منتشر شده از سوى مجریان، وقت نمى گذارند.



هنوز این باور شکل نگرفته است که مى توان بیشتر این مذاکرات را به صورت الکترونیک انجام داد و حتى قرارداد الکترونیکى منعقد کرد. نبود قوانین حقوقى مشخص نیز بر این موضوع تاثیر مى گذارد. همواره مدیران سودجو و فرصت طلبى وجود دارند که براى یافتن کانالهاى مناسب زد و بندهاى مالى، نیاز به این جلسات براى آشنایى بیشتر دارند.


5- ضعف در قیمت گذارى خدمات
: اصل "هر چقدر که تیغ مى برد" هنوز هم در بین اکثر این شرکتها رواج دارد و آنها قیمت گذاریهاى خود را در اکثر موارد با توجه به مشترى تعین مى کنند و کمتر به خدماتى که ارایه مى شود توجه مى کنند. به عنوان مثال اگر قیمت گذارى بر اساس طراحى هر صفحه را روشى درست براى قیمت گذارى بدانیم، هم اکنون قیمت طراحى هر صفحه از پنج هزار تومان تا صد و پنجاه هزار تومان متغیر است. این تفاوت مى تواند ناشى از موارد زیر باشد:


قراردادهاى دولتى و نیمه دولتى: به دلیل پروسه طولانى تصمیم گیرى و کاغذ بازى هاى رایج، مذاکرات با طرفهاى دولتى عموما زمان بیشترى مى طلبد. این موارد و بد حساب بودن اغلب آنها، شرکتها را مجاب به بالا بردن قیمت نهایى پروژه از یک تا سه برابر قیمت واقعى پروژه مى کند. اتخاذ چنین سیاستى از سوى شرکتهاى مجرى حتما بر نوع قیمت گذارى ها براى مشتریان عادى آنها نیز تاثیر مى گذارد و عملا فرصت تجربه قیمتگذارى بر اساس کیفیت و نوع خدمات ارایه شده را از مجریان مى گیرد.

زدو بندهاى مالى مدیران بازرگانى و آى تى همچنین ضعف آگاهى آنها و سازمانهاى وابسته به آنها در بالا رفتن مبلغ قراردادها به شدت تاثیر مى گذارد. (به نظر مى رسد این مورد نیاز به توضیح بیشتر نداشته باشد!)

اجراى ضرب العجلى پروژه ها: عمدتا شرکتها و سازمانهاى متقاضى خدمات طراحى وب به "دقیقه نود" فکر مى کنند و تا اجبار فراتر از حد مشخصى را احساس نکنند به استفاده از این خدمات روى نمى آورند. این شرایط مى توان شرکت در نمایشگاه، شروع مذاکرات با طرفهاى خارجى، عقب نماندن از "طایفه سایت داران باکلاس" و ... باشد. در چنین شرایطى، آنها معمولا حاضر به پرداخت هزینه بیشترى هستند. آنچه که در عمل اتفاق مى افتد این است که پروژه ها اغلب در زمان ضرب العجل تعیین شده به اتمام نمى رسد و یا با کیفیت کمترى در زمان تعیین شده انجام مى شود.

طراحان مستقل و کسب و کارهاى خانگى: علاوه بر شرکتهاى طراحى وب، افراد و یا تیمهاى دیگرى نیز در بازار حضور دارند و این خدمات را ارایه مى دهند. آنها به دلیل هزینه کمتر براى اجراى پروژه ها و نداشتن هزینه هاى رایج دفترى در اغلب موارد خدمات خود را با قیمتهاى کمترى ارایه مى دهند. مقایسه قیمت ارایه شده از سوى آنها با قیمت ارایه شده از سوى شرکتها همواره نزد مشتریان یک چالش بزرگ است.

مشتریان ناآگاه و یا کمتر آگاه نمى توانند تفاوت این قیمتها را هضم کنند. فعالیتها این افراد و تیمهاى کوچک هم خوب است هم بد. خوب از آن جهت که آنها در آشنا کردن شرکتها و سازمانها به این خدمات بسیار موثر هستند. اما بد از آن جهت که آنها با خدمات بعضا نامطلوب و پشتیبانى هاى ضعیف بازار را بسیار آشفته مى کنند. عموما مشتریانى که فاکتور اصلى آنها "قیمت پروژه" است تمایل به واگذارى پروژه هاى خود به این افراد دارند.

به عنوان فردى که تجربه مذاکرات بسیارى از این دست را دارد، تیمهاى فردى و اقوام و آشنایان مدیر عامل را یک رقیب نامرئى مى دانم. بارها اتفاق افتاده است که بعد از یک مذاکره سنگین و طولانى، مدیر عامل با گفتن اینکه " البته پسر دبیرستانى من هم مى تواند سایت طراحى کند"، احساس مى کردم که ... بگذریم!


6- تنها به فروش فکر مى کنند: چه مشترى بزرگ باشد و چه کوچک، مجریان پروژه همواره تلاش مى کنند تا آنرا بزرگ جلوه دهند به این امید که حجم قرارداد در نهایت افزایش یابد. در نزد اغلب آنها مدیر فروشى که بر اساس اصول علمى و تجربى فروش و بازاریابى عمل مى کند و به آینده کسب و کار شرکت مى اندیشد در مقایسه با مدیران فروشى که کوتاه مدت فکر مى کنند و فقط مى فروشند و بعضا به راهکارهاى خارج از اصول اخلاقى متوسل مى شوند، اعتبار بیشترى دارد زیرا معیار مقایسه، فروش بیشتر است.



7- نبود مدیران فروش متخصص در این حوزه
: یکى از مشکلات اساسى بسیارى از شرکتهاى این حوزه کمبود مدیر فروش تخصصى در این حوزه است. لذا در اغلب موارد مدیر عامل شرکت وظیفه فروش را نیز بر عهده دارد. این مدیران عامل چون معمولا از ابتداى راه اندازى کسب و کار با شرکت بوده اند و تجربیات خوبى دارند مى توانند این نقش را به خوبى انجام دهند که البته بر پست سازمانى "مدیریت عاملى" آنها تاثیر منفى مى گذارد. ورود مدیران فروش با سابقه کار در حوزه هاى دیگر چه مرتبط با نرم افزار و چه غیر مرتبط با آن تاثیر منفى بر فعالیت کارى شرکتها مى گذارند هر چند در کوتاه مدت، منجر به افزایش فروش شوند. این مدیران فروش اگر از سوى شرکت حمایت شده و آموزش کافى ببیند مى توانند البته تاثیر بسیار مثبتى بر ساختار یافته شدن "مدیریت فروش خدمات وب" بگذارند.



8- تفکر محدود: آنها خود را با تغییرات موجود کمتر تطبیق مى دهند. درست است که تا مبحثى نو مطرح مى شود همه از آن نام مى برند اما در عمل به کندى خود را با آن مباحث نوین هماهنگ مى کنند. پروپوزالهایى که از سوى آنها ارایه مى شود اغلب محتوا و شکل مشخصى دارد. آنها تنوعى به خدمات ارایه شده از سوى خود نمى دهند. عموما نیازهاى مشترى را به خوبى تشخیص نمى دهند و همواره نیازهاى وى را در غالب تواناییهاى خود تعبیر مى کنند.

نتیجه این کار این خواهد بود که یا چیزى فراتر از نیاز مشترى طراحى مى شود و یا چیزى کمتر از آن. توجه به مدیران فروش با سابقه کار در حوزه هاى دیگر نیز ناشى از همین موضوع است زیرا آنها مى توانند با استفاده از ارتباطات و کانالهاى قبلى خود، بر فروش شرکت بیافزایند اما پر واضح است که در روند این افزایش فروش، شرکت تجربه اى در "مدیریت فروش" بدست نمى آورد زیرا با نبود آن مدیر فروش، بسیارى از ارتباطات و کانالهاى کسب درآمد قطع مى شود.



9- ضعف در پروپوزالها: پروپوزالهاى ارایه شده از سوى آنان آگاهى هاى لازم را در اختیار مشتریان قرار نمى دهد. محتواى این پروپوزالها تفاوت خدمات ارایه شده از سوى شرکتهاى مختلف را نشان نمى دهد و نمى توان با مقایسه تنها چند پروپوزال شرکتى را به عنوان مجرى پروژه برگزید. ضعف نسبى مشتریان نیز بى تاثیر بر این موضوع نمى باشد.



10- تخصص و آموزش را جدى نمى گیرند: آنها براى آموزش کارمندان خود هزینه نمى کنند. با توجه به طبیعت دایما در حال تغییر اینترنت، نقش آموزش بسیار موثر است. به عنوان مثال سلیقه گرافیست بسیارى از آنها سالهاست که بدون توجه به تغییرات بوجود آمده در ذائقه کاربران وب ثابت مانده است. شاید اغلب آنها ندانند که از سوى مراجع معتبر، گرافیک متناسب با ذائقه کاربران براى سال 2005 چه چیزى پیش بینى شده است! تشویق کارمندان به افزایش مطالعات در حوزه تخصصى، مراجعه به سایتهاى معتبر و تخصصى و شرکت دادن آنها در دوره هاى آموزشى مرتبط مى تواند در کیفیت اجراى پروژه ها و تداوم آنها در بازار تاثیر فوق العاده بگذارد.



با تمام موارد گفته شده، چون صنعت طراحى وب در ایران نوپاست وجود پاره اى از مشکلات موجود طبیعى است. مدیران اغلب جوان هستند و خود مقوله مدیریت این نوع شرکتها نیز هنوز جا افتاده نیست و چهارچوب و ساختار آن همانند شرکتهاى فعال در صنعت برق که سابقه اى بیش از چهل سال در ایران دارند، قوام نیافته است. بازار بکرى در داخل کشور و بازارهاى بسیارى در خارج از کشور فراروى طراح وب ایرانى قرار دارد.

امیدواریم مدیران و تصمیم گیرندگان با اتخاذ راهکارهاى مناسب به سوى هر چه حرفه اى تر شدن گام بردارند. آمادگى تغییر نظرات ارایه شده را دارم لذا خواهشمند است انتقادات و پیشنهادات خود را به آدرس roudaki@iranseo.com ارسال نمایید تا در نسخه هاى بعدى این مقاله از دیدگاههاى شما نیز استفاده نمایم.




لینک ثابت || اضافه شده توسط آرش کریم بیگی|| نسخه قابل چاپ || بازگشت به صفحه اصلی || آرش کریم بیگی

برای عضویت در خبرنامه پیامکی ایستنا اینجا را کلیک کنید. برای عضوریت در خبرنامه روزانه ایمیلی ایستنا؛ نشانی پست الکترونیکی خود را در فرم زیر وارد نمایید. پس از آن به صورت خودکار ایمیلی به نشانی شما ارسال میشود، برای تکمیل عضویت خود و تایید صحت نشانی پست الکترونیک وارد شده، می بایست بر روی لینکی که در این ایمیل برایتان ارسال شده کلیک نمایید. پس از آن پیامی مبنی بر تکمیل عضویت شما در خبرنامه روزانه  ایمیلی ایستنا نمایش داده میشود.


فهرست آخرین عناوین

 
    تبليغات  
 







 
  سفارش آگهی