فناوری اطلاعات

گفت‌وگو با فریبرز نژاددادگر، معاون عملیات شرکت مبین نت

گفتگو: فاطمه ملکی
منبع: عصرارتباط



فریبرز نژاددادگر همان کسی است که وقتی در شرکت داتک فعالیت می‌کرد، برای نخستین بار در کشور مودم‌های بی‌ سیم IP wireless را وارد کرد و طعم صنعت اینترنت بی‌سیم را به کاربران ایرانی چشاند.


او این روزها در شرکت مبین نت - اپراتور سراسری وایمکس کشور- مشغول آماده‌سازی بستر وایمکس است، همان اپراتوری که با قیمت‌های عجیب و غریبش برای دریافت پروانه‌های وایمکس قرار است نبض بازار وایمکس را در دست بگیرد. اما این اتفاق اکنون به کابوس این روزهای او نیز مبدل شده است و خودش می‌گوید: باتوجه به این‌که هیات مدیره را برای این حجم از سرمایه‌گذاری قانع کردم، من از همه بیشتر نگرانم که کی این سرمایه برمی‌گردد.


ماحصل گفت‌وگوی ما با او که قبل از 11 آذر ماه و پایان مهلت 9 ماهه اپراتورهای وایمکس برای سرویس‌دهی انجام شد، را در زیر می‌خوانید.


 




براساس پروانه شما باید 9 ماه بعد از دریافت پروانه سرویس وایمکس بدهید. چرا این اتفاق نیافتاد؟


براساس پروانه باید برای 80 درصد مراکز استان را پوشش ایجاد کنیم. می‌تواند لزوما سرویس نباشد.




یعنی شما از ابهام پروانه دارید استفاده میکنید؟


نه از ابهام پروانه استفاده نمی‌کنیم. ما به‌عنوان اپراتور مجبوریم سرویس‌هایی را که واگذار می‌کنیم با کیفیت مناسب باشد. از زمانی‌که شبکه ما روشن و آماده واگذاری می‌شود، ما اول باید بتوانیم مسیر تست و کیفیت سنجی‌مان را طی کنیم و بعد سرویس بدهیم.




اما اینکه پروانه گفته شما باید پوشش داشته باشید، برای ارایه سرویس است دیگر. پوشش تنها که معنی ندارد. یعنی اگر پروانه گفته باید 80 درصد پوشش داشته باشید، یعنی خدمات بدهید.


اگر سازمان تنظیم مقررات به من تکلیف کند که حتما مجبوری در این ماه سرویس را هم واگذار کنی، بدیهی است که براساس دستور سازمان، ارایه سرویس را هم شروع می‌کنیم. من به‌عنوان کسی که می‌خواهد سرویس واگذار کند، خیلی راغب نیستم تا زمانی‌که کیفیت تضمین نشده، آن را ارایه کنم.




شما هم به‌عنوان رسانه‌ای که ارتباط مستقیم با مردم دارید، این حق را برای اپراتور قایل هستید که ما باید به مردمی ‌که استفاده‌کنندگان سرویس‌های ما هستند، یک سرویس مطمئن و قابل قبول بدهیم یا نه؟




اینکه دقیقا همان کاری است که باید انجام بدهید.


ما تعهدمان راه‌اندازی سرویس در 80 درصد مراکز استان‌ها تا 11 آذر ماه است. ما سرویس‌مان روشن است. سرویس‌مان را به گروه‌های مخاطب و مرجع و گروه‌های تست‌کننده می‌دهیم و زمانی را می‌گذاریم برایشان که به ما بگویند نقص‌های سیستم‌مان چیست. با توجه به این‌که این سیستم در ایران یک اتفاق جدید و نو است، ما این حق را به تمام استفاده‌کنندگان می‌دهیم که یک سرویس خوب داشته باشند. بابت چیزی پول بدهند که ارزشش را داشته باشد و این موضوع اول باید برای خودمان محرز شود.




من فکر میکنم شما باید تستهایتان را زودتر شروع میکردید.


یک مقدار مسیر را داریم بی‌راهه می‌رویم. شرکت‌هایی که پروانه وایمکس را گرفتند، جزو شرکت‌هایی نبودند که یک کاغذی را مجانی از دولت دریافت کرده باشند و بگویند یک زمانی سرویس می‌دهیم. به هر حال وقتی ما یک سرمایه‌گذاری به این سنگینی را در کشور تقبل کرده‌ایم و انجام می‌دهیم، بدیهی است که از همه بیشتر علاقه داریم که سرویس‌مان زودتر راه بیفتد. ولی به هرحال سیاست‌های بازاریابی و فروش‌مان هم در شرکت مطرح است. مشاور خارجی که داریم، پیشنهادش به ما این است که حتما اول از کیفیت سرویس‌تان مطمئن شوید و بعد آن را واگذار کنید. بنابراین این‌ها نه ربطی به تعهدات پروانه دارد و نه ربطی به تعهدات دولتی‌مان. تا وقتی کیفیت سرویس‌مان به حدی نرسد که بتوانیم واگذار کنیم، سرویس را واگذار نخواهیم کرد. هیچ نگران رقابت با سایر اپراتورها و اپراتور نسل3 و بقیه اتفاقاتی که دارد در مملکت می‌افتد هم نیستیم. معتقدیم اول سرویس‌مان به کیفیت مطلوب برسد، بعد واگذار کنیم.




مشاور خارجیتان کیست؟


ترجیح می‌دهم اسم نبرم یک شرکت ...




آسیایی.


نه آسیایی نیست. یک شرکت کاملا اروپایی است.




چیزی که از اول مطرح میشد، این بود که آیا اصلا به صرفه است در استانهای محروم خدمات وایمکس ارایه کنیم؟


به همین علت است که من شرکت را یک مقدار از بقیه اپراتورها جدا می‌کنم. برنامه اول ما این نبوده که اینترنت بدهیم. ما خود را در جایگاه یک اپراتور بی‌سیم دیدیم که در کشور می‌خواهد یک شبکه بی‌سیم راه بیندازد. بنابراین نقاط محروم و غیر محروم نداریم. چون واقعیتش این است که ممکن است در کهکیلویه و بویراحمد طرح تجاری ما روی اینترنت جواب ندهد و مثلا در اصفهان خیلی خوب باشد؛ ولی ما اگر این شبکه را به اندازه کل کشور ببینیم، شبکه VPN، دیتا و سایر خدمات... سرویس‌های دیگری هم وجود دارد که در مناطق محروم کاربردشان زیاد است.




مثلا؟


VPNو VoIP.




الان در برخی از استانها ضریب نفوذ تلفن ثابت بسیار پایین است و در همین حال گاهی ضریب رشد مشترکان منفی میشود. یعنی مردم تلفنهایشان را پس میدهند. آنوقت شما چطور میخواهید خدمات VoIP بدهید؟


روی voice وقتی هزینه تمام شده را به 40 یا 50درصد قیمت کنونی برسانید، بدیهی است آن‌هایی که پس می‌دهند،‌ می‌آیند از شما می‌خرند. یعنی لازم هم نیست آن صد هزار تومان آبونمان اولیه را بپردازند و می‌توانند با قیمت کم‌تر، از شما سرویس را دریافت کنند. مضاف بر این‌که شما وقتی در کل 30 استان این طرح تجاری را توزیع می‌کنید، نرمالایز می‌شود. یعنی در استانی که ترافیک فروش بالا است و می‌توانید فروش بالایی داشته باشید، یک بخشی از درآمدش می‌آید روی استان‌های دیگر و آن‌ها را پوشش می‌دهد و کل طرح تجاری سودده می‌شود.




ولی مجوزها را شما استان به استان گرفتید. یعنی 30 استان گرفتید. میتوانستید 25 استان بگیرید.


به هر حال ما با این فلسفه گرفتیم که در همه استان‌ها بتوانیم پوشش ایجاد کنیم. بله ما می‌توانستیم 25 استان بگیریم اما شبکه ما یک بخشش ناقص می‌شد. آن اثری که در کشور توقع داشتیم، باید ایجادش می‌کردیم. به هر حال تفکر مدیریت در شرکت ما به دلیل عقبه تفکر خدمات ملی که دارد، اهداف تجاری برایشان خیلی مهم است اما یک رسالتی هم وجود دارد که ایجاد زیرساخت مناسب است برای آن‌که بتواند هر سرویسی را ارایه بدهد و خب این ممکن است یک مقدار اهداف تجاری را تحت الشعاع قرار دهد.




این 50-40 درصدی که گفتید، یعنی واقعا میخواهید اینقدر قیمت را بشکنید؟


می‌خواهیم آن‌قدر قیمت را پایین بیاوریم که آن کسی که در ایلام می‌خواهد تلفن کند و برایش اقتصادی نیست از شبکه فعلی استفاده کند و بیاید از شبکه ما استفاده کند.




نظم بازار را به هم میزنید.


نظم بازار را به هم زدن نیست. رسیدن به یک رسالت است.




ولی یک جور دامپ است.


نه دامپ نیست. تکنولوژی باعث یک چنین اتفاقی می‌شود. من که اپراتور تلفن ثابت نیستم که پالس را روی خطوط E1 منتقل کنم و بگویم حتما باید به قیمت تمام شده بفروشم. من IP‌ هستم. وقتی IP هستم، می‌توانم قیمت تمام شده را پایین بیاورم. به همه هم می‌توانم این را ثابت کنم. چون قیمت تمام شده‌ام پایین است، سر مردم را که نمی‌خواهیم کلاه بگذاریم، با قیمت پایین هم می‌فروشیم.




تلفن ثابت را کی عرضه میکنید؟ یعنی اصلا میخواهید در تمام استانها تلفن ثابت عرضه کنید؟


قطعا بحث پروانه تلفن ثابت‌مان را در ابتدای سال آینده کار اجرایی‌اش را تمام و فروشش را آغاز می‌کنیم.




در تمام استانها؟


ما مجبوریم در تمام استان‌ها یک‌جا خدمات بدهیم.




چرا؟


به خاطر این‌که باید اینترکانکشن (اتصال متقابل) حتما وجود داشته باشد. وقتی شما در استان ایلام به کسی تلفن واگذار می‌کنید، باید بتواند با کل کشور صحبت کند تا این‌که ارزش داشته باشد. نمی‌توانیم به مشترک بگوییم تو فقط با اصفهان و شیراز صحبت کن. باید بتواند با همه جا صحبت کند.




پیششمارهتان چند است؟


09444




چقدر ظرفیت دارید؟


یک میلیون شماره.




قبلا چند شرکت خصوصی مجوز واگذاری تلفن ثابت در کشور را دریافت کردند که بعد از این همه سال، حتی به هزار شماره هم نرسیدهاند و کل طرح شکست خورد. فکر نمیکنید شما هم دچار چنین مشکلی شوید؟


تفکری که در آن شرکت‌ها وجود داشت یک مقدار با تفکری که الان داریم، متفاوت است. آن‌ها همان سرویسی که شرکت مخابرات داشت واگذار می‌کرد را می‌خواستند به نوع دیگری روی همان بستر ارایه کنند. ما اساسا بسترمان دارد از هم جدا می‌شود و فقط یک اینترکانکشن با شرکت‌های مخابرات استانی خواهیم داشت. هم ارتباط بین شهری‌مان و هم بک‌هال داخل شهری‌مان دست خودمان است. یعنی هزینه‌هایی که ما داریم پایین‌تر است و لست‌مایل (Last mile) ما دست خودمان است. ولی آن‌ها مجبور بودند روی شبکه سیمی‌ مخابرات آن لست‌مایل را بدهند. برای همین آن پروژه شکست خورده‌ای بود. اصلا نگاه به تلفن در سیستم ما با آن‌ها متفاوت است.




برای تلفن ثابت به اینترکانکشن با مخابرات فکر کردهاید؟


به اینترکانکشن فکر کرده‌ایم اما بهتر است الان راجع به جزییاتش بحث نکنیم چون به هر حال آن خودش یک بحثی است که با مخابرات داریم ...




اما الان کل اپراتورهای کوچک و بزرگ تلفن همراه با مخابرات مشکل اینترکانکشن دارند.


حل می‌شود. به هر حال الان مخابرات خصوصی شده است ...




البته الان یک جورهایی پسرعموزاده هستید.


به هر حال قرابت‌مان بیشتر شده شاید بتوانیم بین همدیگر یک ارزش افزوده‌ای را ایجاد کنیم. به نظر من همان‌طور که وزیر قبلی ارتباطات و آقای خسروی به‌عنوان رگولاتور، تفکرشان این بوده که ما به‌عنوان اپراتور دیتا در کل کشور بیاییم و بتوانیم قیمت‌ها را پایین بیاوریم و سرویس را با قیمت مناسب‌تری بدهیم، این تفکر هنوز هم در مخابرات ادامه دارد و می‌شود یک کارهایی کرد.




بعضیها در زمان گرفتن لایسنس اصرار داشتند اگر مجوز کشوری نباشد، نمیصرفد. پس تکلیف این شرکتهایی که مجوز ارایه سرویس در یک استان را دارند یا آنکه شش استان را دارد چه میشود؟


حالا در مورد آن‌که شش تا دارد، من خیلی نمی‌توانم اظهارنظر کنم. برای این‌که یک اپراتور موبایل است و نحوه حرکتش در بازار و رقابتش با اپراتور نسل سوم، می‌تواند عاملی باشد برای این‌که در استان‌های پرمشتری پروانه را گرفته باشد. دوتای دیگر که استانی گرفتند هم نمی‌دانم با این حق پروانه‌ای که پرداخت کردند، چطور می‌توانند طرح تجاری‌شان را توجیه کنند. من هرطور محاسبه کردم و بخشی را که مشاورمان داشت این کار را می‌کرد، به این نتیجه رسیدیم که اگر نمی‌توانستیم طرح تجاری‌مان را نرمالایز کنیم، در یک استان، اقتصادی نیست.




در زمان پرداخت حق پروانه چرا اینقدر قیمت را بالا بردید؟ همه این گله را داشتند که بازار را خراب کردید.


این‌جوری نیست. برای این‌که رگولاتور در کل کشور 84 میلیارد قیمت کف گذاشته بود که ما 106 میلیارد دادیم. خیلی با قیمتی که رگولاتوری داده اختلاف ندارد.




22 میلیارد تومان اختلاف زیادی نیست؟


در آن عدد می‌شود 10 درصد. ارزش این پروانه در کل کشور و سودآوری آن به این است که یک اپراتور بتواند در کل کشور تنها باشد. اگر چند اپراتور باشند، به سرنوشت شرکت‌های PAP دچار می‌شوند.




یکجورهایی میخواستید بازار را انحصاری در اختیار خودتان بگیرید.


به هر حال بازار است. البته ما هم از رقابت بدمان نمی‌آید. به هر حال ما از همه ابزارهایمان می‌توانیم استفاده کنیم که رقیب‌هایمان را جا بگذاریم.




اما این قیمت تمام شده را برایتان بالا میبرد.


قیمت تمام شده روی سرویس، بستگی به ارزش افزوده‌ای دارد که روی سرویس می‌گذارید. یعنی سرویس‌های ارزش افزوده‌ای که ما پیش‌بینی کردیم می‌توانیم روی شبکه با گستره کشوری بدهیم، نگرانی‌مان را برطرف می‌کند.




کف و سقف قیمتی که شما میخواهید به مشترکانتان پهنای باند بدهید چقدر است؟


ما با توجه به محدودیتی که در 128k داریم، بدیهی است که مجبوریم آن را رعایت کنیم.




یعنی 64 نمیدهید.


نه اصلا در بسته‌مان نداریم. به نظرم 128k هم غلط است و ما باید از حداقل 256k شروع می‌کردیم. براساس نرم دنیا که الان رفته روی 1MG و 2MG، ما به هر صورت باید از 256 شروع می‌کردیم اما 128 را مجبور شدیم. سقف‌مان را هم فعلا در بسته‌های موجودمان با توجه به وضعیتی که روی پهنای باند و ظرفیت اینترنت کشور داریم، گذاشته‌ایم روی 1MG، ولی رگولاتور به ما قول داده که راجع به این موضوع دارند یک کارهایی می‌کنند و امیدواریم که کف را بردارند.




برای چقدر مشتری پیشبینی کردهاید؟


پیش‌بینی کرده‌ایم که در فاز اول 500 هزار مشترک داشته باشیم.




فاز اول در چه بازه زمانی است؟


در سه سال اول به 500 هزار مشترک بسته اشتراک می‌رسیم.




با چقدر پهنای باند؟


ما پهنای باندی که من در طرح‌مان داریم در فاز اول 16 STM1 بوده است.




پهنای باند اشتراکی هم دارید یا همه را میخواهید اختصاصی بدهید؟


این تکنولوژی به ما اجازه می‌دهد کیفیت سرویس را واقعا احساس و لمس کنیم. یعنی ما می‌توانیم اشتراک‌گذاری پهنای باند را از یک به یک اختصاصی تا یک به شانزده ISP کنترل شده واگذار کنیم و به مشتری بگوییم که شما می‌توانید پهنای باند یک به یک از من بگیرید. می‌توانید یک به چهار و یک به هشت بگیرید. واقعیتش این است که تصمیم داریم با هر کیفیتی که می‌توانیم سرویس بدهیم و به مشتری هم بگوییم و مشتری با علم به این‌که می‌داند و می‌شناسد چه سرویسی دارد می‌گیرد، از آن استفاده کند.




شما که سابقه من را می‌دانید. در 6-5 سال گذشته جزو آدم‌های معدودی هستم که در باند پهن سابقه دارم و واقعیتش این است که الان می‌دانم مردم چه می‌خواهند. اگر به مشتری بگویی که واقعا داری چه می‌فرشی، شاید بیاید سرویس یک به هشت بخرد. ولی باید بگویی این یک سرویس یک به هشت است کف دانلودت می‌تواند از دایل‌آپ هم کم‌تر باشد، ولی می‌توانی صفحات را بازکنی و سایت‌های مختلف را ببینی.




تعرفه چطور است؟


تمام اصرار و فشارمان در شرکت بر این است که با همین نرمی ‌که الان ADSL در بازار وجود دارد، عرضه کنیم. البته این 8 تومان و 9 تومان که خنده‌دار است و هیچ‌کس هم با این قیمت نمی‌فروشد. هرکس سراغ شرکت‌های PAP برود، می‌بیند که قیمتش بالاتر از این است. تصمیم داریم در همان رنج سرویس‌های DSL واگذار کنیم. مودم‌های‌مان را هم تا آن‌جا که بتوانیم، به‌طور امانی در اختیار مردم قرار می‌دهیم.




مودمهای indoor (داخلی) یا outdoor (بیرونی)؟


indoor .




امانی یعنی چطوری؟ چک میگیرید؟


نه. سعی می‌کنیم اصلا این اتفاق‌ها نیفتد. حالا بخش مالی و حقوقی‌مان زمانی که برنامه فروش اعلام شد، مشخص می‌کند.




چون الان یک نگرانی در مردم وجود دارد که برای وایمکس باید کلی پول مودم داد و یکی از شرکتها الان مودمهای 300 هزار تومانی ارایه میکند.


آن شرکت، مودم‌هایی که روی تکنولوژی‌های قبلی‌اش خریده بود را با این قیمت عرضه می‌کند. روی سرویس‌های جدیدش مطمئن باشید قیمت‌های پایین‌تری عرضه می‌کند. برای این‌که ما داریم راجع به بازار جهانی صحبت می‌کنیم. آن هم از بازار جهانی می‌خرد و ما هم از بازار جهانی می‌خریم. آن هم حتما در آینده نزدیک، اگر پروانه را بگیرد و بماند، حتی اگر سیاست فروش مودم را هم داشته باشد با قیمت‌های پایین عرضه می‌کند. البته حجم خرید ما فرق می‌کند و ما می‌توانیم یک حجم بالا بخریم.




این دو شرکتی که الان دارند وایمکس ارایه میدهند، بازار شما را به هم نمیزنند؟


نه. این بازار خیلی بزرگ است. اتفاقا داشتیم با همکاران ایرانسل صحبت می‌کردیم، گفتیم ما اصلا بحث رقابت با هم نداریم. بازار هنوز خیلی بازار بزرگی است. اصلا عدد 500 هزار و یک میلیون در بازار ما واقعا عدد دست نیافتنی نیست. بنابراین اصلا رقابتی با هم نداریم. فقط اگر بتوانیم بازار را مثل DSLای‌ها یا ISPها خراب نکنیم و واقعا مردم را مجاب کنیم که بابت پولی که می‌دهند، سرویس خوبی می‌گیرند. در این صورت، همه‌مان جا داریم که در این بازار کار کنیم.




اشکال PAPها کجا بوده که شما الان انتقاد میکنید؟


بزرگ‌ترین اشکال PAPها این بود که همه اول روی استان‌های پردرآمد و مخصوصا تهران تمرکز کردند. و ناگهان 9-8 شرکت شروع کردند یک‌جا سرویس دادن. بدیهی است که بازار خراب می‌شود. بحث بعدی این‌که شما وقتی اپراتوری می‌کنید، باید فکر کنی که مثلا 200 میلیون دلار سرمایه‌گذاری می‌کنی و بعد سود در می‌آوری. نمی‌توانی بگویی من یک شهر را با 20 مرکز راه می‌اندازم، از آن پول در می‌آورم، بعد می‌روم در چهار شهر دیگر سرمایه‌گذاری می‌کنم. عملا آن اتفاق نمی‌تواند بیفتد. بازار باندپهن هم یک بازار بکر و نویی بود. ناگهان 8 شرکت با هم آمدند در این بازار- حالا هشت تا فعال را می‌گویم وگرنه کلا 11 تا بودند- بدیهی بود که بازار کشش لازم را نداشت و این‌ها نتوانستند کار کنند و همه‌شان متضرر شدند.




شما قرار نیست از شهرهای بزرگ شروع کنید؟ مشتریان اصلیتان در این شهرها هستند.


ما اگر شروع می‌کنیم، 30 مرکز استان را از همان ابتدا هم‌زمان شروع می‌کنیم. به رگولاتور هم که پیشنهاد قیمت دادیم، در مناطق محروم یک مقداری قیمت‌هایمان را تعدیل خواهیم کرد، ولی درصدد هستیم در همه‌جا یکسان شروع کنیم.




این احتمال وجود دارد که مثل مخابرات در بعضی استانها شما در ابتدا زیانده باشید.


اولش حتما این اتفاق می‌افتد. ما هم این را می‌دانیم.




تا چند سال این را پیشبینی کردهاید؟


دو سال اول ممکن است در یکسری استان‌ها طرح تجاری‌مان زیان‌ده باشد، اما از سال سوم نه.




الان تعرفهها را به رگولاتوری دادهاید؟


بله.




و هنوز جواب نیامده؟


البته ما دیر دادیم. یک مقدار با تاخیر تعرفه‌هایمان را دادیم. ایرانسل قبل از ما اعلام کرده و هنوز جوابی نگرفتیم.




شما از سایتهای اپراتورها در تهران یا شهرستانها استفاده کردهاید؟


ما با یکی از اپراتورها یک پایلوت سایت‌شرینگ داریم؛ اما هنوز به جمع‌بندی قراردادی نرسیدیم.




با کدام اپراتور؟


تالیا. با شرکت ارتباط مشترک شهر هم مذاکره‌ای داشتم که آن‌ها دارند این هماهنگی را ایجاد می‌کنند که به خصوص در تهران بتوانیم این کار را انجام بدهیم.




الان چند سایت نصب کردهاید؟


اجازه بدهید آمارمان را ندهم.




اینطور بگوییم که برای شهری مثل تهران چند آنتن لازم است؟ یا هر آنتن چقدر پوشش میدهد؟


تکنولوژی می‌گوید برای پوشش indoor هر آنتن به طور متوسط 300 متر و outdoor تا 10 کیلومتر است. ولی حالا این‌که indoor را طوری طراحی کنید که در طبقه اول یک ساختمان هشت طبقه، حتما آنتن بدهد، آن هم در شهری مثل تهران که توپولوژی خاص خودش را دارد، خیلی متفاوت است. ولی ما داریم به این سمت می‌رویم که پوشش indoor خوبی داشته باشیم.




از اول indoor میدهید؟


بله. البته در فاز اول ضریب indoor کم‌تر است و outdoor بیشتر ولی در فاز دوم دقیقا برعکس می‌کنیم و indoor ناگهان افزایش پیدا می‌کند.




فاز دوم که میگویید یعنی بعد از سه سال؟


نه. فاز دوم بعد از شش ماه آغاز می‌شود، آن هم تقریبا 9 ماه طول می‌کشد.




اساس کارتان B2B است یا B2C؟


B2B است.




3G یک رقیب خیلی بزرگ برای وایمکس است. برای آن چه فکری کردهاید؟


یکی از دلایلی که ما خواستیم در کل کشور شبکه‌مان را درست کنیم، این است که باید پیش‌بینی 3G را می‌کردیم و من وقتی می‌گویم اساس کار ما روی B2B است، به خاطر این است ‌که خوب بازار هدف ما آن وقت یک مقدار با 3G متفاوت است. ما اول می‌رویم سراغ مشتری که امکاناتش را نگرفته و نتوانسته سرویس بگیرد، بعد می‌آییم با بقیه اپراتورها در B2C رقابت می‌کنیم. همه جای دنیا هست و ما هم هستیم. می‌توانیم رقابت کنیم در نوع سرویس، نحوه سرویس، بازار هدف، قیمت.




شما به مشتریانتان SLA هم میدهید؟


من از اول هم می‌گویم که می‌خواهم کیفیت را به مشتری بگویم و سرویس خوب بدهم و SLA گارانتی این موضوع است. یعنی بدون SLA  سرویس دست مشتری نخواهیم داد. برنامه‌مان این است که به مشترک‌مان بگوییم چه می‌فروشیم و بابت چه چیزی، چه مقدار پول می‌دهید و اگر نتوانیم SLAمان را بدهیم، چه خسارتی خواهیم داد. در نرم‌افزارهایی که الان در شرکت داریم رویش کار می‌کنیم، برای شروع سرویس، همه این‌ها را پیش‌بینی کرده‌ایم که بتوانیم خسارت برگردانیم.




اپراتورهای دیگر به دنبال خرید بکهال از وایمکسیها هستند. با شما مذاکره کردهاند؟


نه هنوز مذاکره جدی نداشته‌ایم. یک مقدار غیر عملی است.




چرا؟


شما در شبکه‌ای که دارید مشتری می‌گیرید و به مشترک نهایی سرویس می‌دهید، بک‌هال گرفتن تبعات خودش را دارد. ولی ما با اپراتورهای دیگر وارد یک مذاکراتی خواهیم شد که ما در لایه بالا امکان دیگری ایجاد کنیم که بتواند روی همان فرکانسی که گرفتیم، با یک تکنولوژی دیگر، سرویس بک‌هال بدهیم.


​​